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Réunion de vente/révision du pipeline: Différences, cadence et agenda

Depuis des années, lors de mes rencontres avec d'autres dirigeants ainsi que dans mes activités de conseil et mentorat, j'entends toutes sortes d'idées et de questions relatives aux rencontres de ventes...et beaucoup d'inconfort. Voici en vrac des questions et commentaires entendus:
• Un directeur des ventes : "Mes vendeurs détestent les longues réunions, c'est une perte de temps."
• D'un VP Ventes et marketing: "on n'avance jamais dans les réunions de groupe et je n’ai pas le temps de faire des réunions individuelles"

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Pourquoi parler de vente pour les non-vendeurs?

Par l’entremise de l’internet, l’acheteur a maintenant accès à multiples sources d’informations sur les réseaux sociaux, les sites de commerce électronique (groupement d'achats, avis d’autres acheteurs, comparateurs, etc.).

Ces exemples d’informations permettent à un client de mieux contrôler son processus d’achat:

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Comment évaluez-vous les capacités de votre entreprise à répondre aux attentes de vos clients?

L'écoute active, la capacité d'établir le rapport, l'empathie proactive, le désir d'aider et la capacité d'aligner des besoins objectifs du client vers les produits services que vous offrez; voici un ensemble de qualités que nous englobons sous le vocable de la posture de vente.

En formant vos ressources à bien comprendre leurs propres facteurs de motivation, saisir les dimensions de votre clientèle et établir des interactions enrichissantes, vous serez alors en mesure de différencier votre organisation.

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Comment faire accepter une posture de vente à vos employés

Comme discuté dans le billet précédent (Pourquoi parler de vente pour les non-vendeurs?) Développer une posture de vente les outillerons vos employés pour compléter et rehausser l’expérience client ce qui donnera un élément différenciateur persistant à votre organisation.

Ce ne sont pas des vendeurs, mais ils ont des rôles, des tâches et des responsabilités qui les mettent en relation avec les clients ou des partenaires internes ou externes qui sont impliqués dans la réalisation de la valeur pour le client (logistique, comptabilité, légal, services professionnels ou autre).

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Bâtir un business case pour un projet de commerce électronique (vendre à l’interne)

Bâtir un plan d’affaires pour développer vos affaires électroniques donc vendre votre projet auprès de la direction est tout un défi. Les coûts et l’expertise techniques bien qu’important ne sont que la pointe visible du iceberg de votre projet. Vos projets en affaires électroniques visent à permettre à votre entreprise à connaître une croissance incroyable, développer de nouveaux marchés et améliorer l’efficacité de ses processus internes. Qui ne voudrait pas d’un tel changement ?

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